Éxito en la arquitectura de soluciones, Cuestión de un entendimiento en el Negocio

¿Cuántos de ustedes relacionan a la gente de preventa de una empresa de TI con personas con un perfil altamente técnico? La mayoría de las empresas de tecnología emplea gente de preventa con algo de experiencia, pero siempre en áreas técnicas, ya sea soporte de alguna tecnología, es decir, con un alto grado de conocimiento técnico. Pero en empresas que ofrecen soluciones tecnológicas en donde se integran diversas tecnologías, marcas y equipamiento, el área de preventa debe tener un amplio conocimiento de todo y esto en verdad complica mucho tener perfiles calificados.
Mi experiencia inició cuando me contrataron como Ingeniero de preventa, en una empresa de telecomunicaciones en la que los servicios administrados se incluyeron como parte del portafolio. El perfil solicitado era de una persona con una carrera en alguna ingeniería y se requería conocer a un nivel técnico medio todas las soluciones ofertadas y saber establecer en un grado técnico entre ellas (hardware, software, conectividad, almacenamiento, respaldos, seguridad), y aun cuando el perfil cumpliera con el nivel de conocimiento técnico, esto no era suficiente. En general las compañías buscan que las propuestas puedan solucionar un problema de NEGOCIO y este problema generalmente no era socializado con las áreas de arquitectura o TI en palabras del negocio, en cambio las solicitudes en su inmensa mayoría provienen de una solicitud técnica del área de compras, finanzas o RH al área de TI, es decir, personas que CREÍAN saber cómo resolver el problema técnicamente y la solicitud era lo que, en su entendimiento, era lo que el NEGOCIO requiere.
Así, que después de muchas iteraciones, las áreas de arquitectura diseñaban soluciones que técnicamente eran magistrales, cumpliendo requerimientos de presupuesto y tecnología, pero que al final en muchas ocasiones no resolvía el problema que tenía el cliente a nivel del negocio o, peor aún, se convertía en un problema mucho mayor de soportar cuando el cliente tenía el crecimiento esperado de su negocio.
Han pasado muchos años donde los métodos de prueba y error fueron dictaminando que los roles debían reformarse y en vez de enfocar los esfuerzos en hacer tecnológicamente a un ingeniero de preventa más fuerte, se han volcado los esfuerzos en hacer roles como un arquitecto de soluciones con un enfoque hacia la venta y el entendimiento del negocio como un todo, como el motor que le da vida a toda una organización.
En mi experiencia, hoy el mercado exige una persona que conozca el negocio del cliente, que conozca cómo funcionan los procesos principales que hacen de ese cliente exitoso, que hable lenguaje negocio y se comunique exitosamente a nivel CXO, pero que también puedan traducir estos procesos y problemas de negocio en soluciones tecnológicas propositivas que los resuelva y que, además, sea lo suficientemente flexible para soportar el crecimiento exitoso del negocio del cliente. De esta forma, una propuesta que anteriormente era técnica, que hablaba de hardware y software y SLAs, ahora se convierte en una propuesta alineada al negocio del cliente en un lenguaje que cualquier persona, que no sea técnica, pueda entender, que sea financieramente viable y genere un beneficio a los clientes. Esto es lo que ahora hace de un arquitecto de soluciones, y que en realidad se convierta en un consultor de confianza para las organizaciones.